Sommer GmbH - Innovatives Marketing / Werbung 2016

Sommer GmbH - Innovatives Marketing / Werbung 2016

Marketing mit Wohlfühleffekt


Heimtex Star 2016 - Sommer Farben & Raumdesign, WinnendenMarketing ist nicht nur Werbung. Dazu gehört beispielsweise auch herauszufinden, was die Verbraucher eigentlich von einem erwarten. Mit professioneller Hilfe und kreativen Ideen sorgen Bernd und Andrea Sommer schon eine ganze Weile dafür, dass der ohnehin enge Kontakt zu den Kunden noch intensiver wird. Damit sind sie erfolgreich. Und nach der Vorstellung durch die Marburger Tapetenfabrik war auch die Jury überzeugt: Der Heimtex-Star für Innovatives Marketing/Werbung geht nach Winnenden. 

Der Familienname ist für Sommer Farben & Raumdesign in Winnenden ein Glück. 'Wir spielen bei Werbeaktionen gerne mit unserem Namen', sagt Firmenchefin Andrea Sommer. Sie teilt sich die Leitung des Unternehmens mit ihrem Mann, dem Inhaber Bernd Sommer, und ist für die Bereiche Marketing und Personalwesen zuständig. Geworben wird mit Slogans wie 'Sommer-Feeling' oder 'sommerliche Weihnachten'. Zudem greifen PR-Kampagnen das Thema 'Sommer' in kreativer Weise auf, vom Foto- und Malwettbewerb bis zu tagesaktuellen Facebook-Postings und überraschenden Verkaufsaktivitäten.

Das Fachgeschäft mit angeschlossenem Großhandel und 20 Vollzeit-Mitarbeitern befindet sich in einem Gewerbegebiet der schwäbischen Kleinstadt mit über 27.000 Einwohnern. Geführt wird ein mittel- bis hochwertiges Vollsortiment, zu dem Farben, Lacke, Tapeten und Malerzubehör die Hälfte im Ladenverkauf beitragen. Bodenbeläge machen 30 %, Gardinen, Sonnenschutz und Wohnaccessoires zusammen 20 % aus. Vor drei Jahren wurde die insgesamt 1.000 qm große, auf zwei Etagen verteilte Einzelhandelsfläche umgebaut und dadurch besonders die Gardinenabteilung gestärkt. Anschließend hieß es für das Ehepaar Sommer 'Gas geben in Richtung Marketing', um weitere Umsätze zu generieren, gerade im Stoffbereich.

Sowohl Stammkundenpflege als auch Neukundengewinnung standen seither auf der Agenda ganz oben. 'Wir haben früher null Werbung gemacht', gibt Bernd Sommer offen zu. Er leitet das von seinen Eltern Alfred und Lore Sommer 1956 gegründete Handelshaus seit fünfzehn Jahren. Aber die Zeiten ändern sich. 'Wir sind zwar sehr bekannt in Winnenden. Aber jetzt stoßen wir an gewisse Grenzen, weil unser Angebot exklusiver geworden ist.'

Ein Wettbewerb – dreimal so viele Facebook-Freunde

Die Sommers sind präsent in vielen Vereinen und profitieren nach wie vor von Mund-zu-Mund-Propaganda. Um noch intensiver mit den Kunden in Kontakt zu kommen, wurde ergänzend eine professionelle Kommunikationsstrategie entwickelt.

Den Auftakt machte 2013 ein Fotowettbewerb, der neue Freunde für die Facebook-Seite von Sommer Farbe & Raumdesign generieren sollte. Dazu wurde allen Käufern im dem Einzel- und Großhandel ein roter Wasserball mit dem Firmen­logo überreicht, verbunden mit der Aufforderung 'Nimm den Sommer mit in den Urlaub' und dem Hinweis auf den Wettbewerb. Für die fünf besten Urlaubsfotos mit dem roten Sommer-Ball lobte das Unternehmen attraktive Preise aus, für den Sieger ein iPad mini. Facebook-Nutzer konnten ihre Schnappschüsse mit Wasserball zur Abstimmung im Netzwerk hochladen und mit ihren Fans teilen.

'Wir hatten teilweise am Tag 1.000 Facebook-Zugriffe durch diese Aktion', freut sich Andrea Sommer über den 'enormen Zulauf'. Die Anzahl der 'Freunde' habe sich verdreifacht. Auch direkt im Laden konnte abgestimmt werden und am Tag der offenen Tür im Rahmen des Winnender 'Wonnetags' wurden hier die Sieger prämiert.

Die Ursprünge der Firma gehen auf den Farbengroßhandel zurück, der heute 2.600 m² Nutzfläche umfasst. Im 1985 errichteten Vordergebäude ist das Einzelhandelsgeschäft untergebracht. Neben Farben, Tapeten, Gardinen und 'wenigen' Bodenbelägen wurde bis vor drei Jahren auch Bastelbedarf verkauft. Dann wagten die Sommers den großen Schritt, trennten sich u.a. von dem rückläufigen Bastelsortiment, modernisierten die Geschäftsräume und eröffneten im Erdgeschoss ein großes Tapetenstudio. Aus 'Sommer Farben, Tapeten und Heimtex' wurde 'Sommer Farben & Raum­design'.

Professionelle Unterstützung von der Marketingexpertin

'Uns geht es darum, dem Kunden den Vorteil des Komplettangebots für die Inneneinrichtung und die Kompetenz eines Fachgeschäfts zu vermitteln' sagt Andrea Sommer, die sich für die verschiedenen Aktivitäten Unterstützung bei der Marketingexpertin Melanie Schönfeld holt. 'Das Ziel der aktuellen Werbekampagnen ist eher die Sortimentserklärung. Sommer führt nicht nur Farben, sondern macht auch Raumausstattung. Das wollen wir den Kunden nahe bringen.'

Um herauszufinden, welche Bedürfnisse ihre Kunden haben, wird deren Zufriedenheit mit dem Angebot regelmäßig ermittelt, beispielsweise über einen Fragebogen. Hier konnten die Verbraucher nach dem Einkauf ihr Feedback abgeben. 'Wir haben viel Lob von den Stammkunden erhalten. Aber die Nicht-gebundenen Sommer-Kunden haben gefehlt', erklärt Schönfeld. Daher wurden 20 Testkäufer in den Laden geschickt, mit unterschiedlichen Aufgabenstellungen von der Kinderzimmer-Renovierung bis zur ideenreichen Fensterdekoration. 'Die Beratung und Fachkompetenz wurden von diesen als sehr gut bewertet. Ein paar Punkte müssen aber noch optimiert werden', bilanziert die Firmenleitung. In einem Verkaufstraining für die Mitarbeiter soll dies geschehen.

Regelmäßig zeigt Sommer im Ladengeschäft und auf der Facebook-Seite Produktneuheiten und Trends. In den Postings stellen Mitarbeiter ihren Arbeitsplatz vor oder es wird Bezug auf tagesaktuelle Ereignisse wie eine Sonnenfinsternis oder den Beginn des Oktoberfestes genommen. Darin finden sich die thematisch passenden Hinweise zum Sortiment. Am Weltkindertag etwa startete eine Kampagne für die neuen Marburger Kindertapeten von Harald Glööckler, inklusive der kostenlosen Zugabe einer Packung Kleister. Selbst der Familienhund wurde jüngst mit Teppichmustern im Maul als 'Qualitätstester' in dem Sozialen Netzwerk präsentiert.
Zu Anlässen wie dem Freundinnen-Tag oder dem Tag des Kusses gibt es kleine Give-aways. Dasselbe gilt für die klassischen Feiertage, wenn gute Stammkunden aus dem Groß- und Einzelhandel einen Gutschein für einen Sommer-Weihnachtsbaum erhalten. 'Immer wieder ein Tipp, ein Trick und eine Trendempfehlung, um sich vom Baumarkt abzuheben', beschreibt Melanie Schönfeld den 'Wohlfühlcharakter', den diese Maßnahmen zur Kundenbindung haben. Und persönlich soll es sein. Dann empfiehlt Andrea Sommer auf einer ganzen Seite in der Winnender Zeitung 'Meine Must-Haves für das Frühjahr'.

Der 60. Geburtstag wird groß gefeiert

In die Pflege der Stammkunden, die in einem Einzugsgebiet von rund 10 km um Winnenden verortet werden, fließen momentan 70 % des Werbebudgets. Zum 60-jährigen Bestehen soll der Schwerpunkt 2016 auf der Neukundengewinnung liegen und der Radius auf 20 km ausgeweitet werden. Im Jubiläumsjahr ist auch eine eigenständige Veranstaltung geplant, unabhängig vom traditionellen Wonnetag. In der Vergangenheit beteiligte sich das Fachgeschäft mit einem 'Super-Sonntag bei Sommer' an dieser Veranstaltung. Diese sei aber 'sehr innenstadtlastig'. Die Kunden dann in das Gewerbegebiet in die Daimlerstraße zu locken, war schwierig. Geklappt hat es zuletzt trotzdem: Ein groß angelegter Malwettbewerb für Kinder – Motto: 'Male deinen Sommer' – sowie ein buntes Unterhaltungsprogramm sorgten für die nötige Frequenz.

Der Erfolg der vielgestaltigen Marketing­aktivitäten spiegelt sich nicht zuletzt in den Expansionsplänen des Unternehmens wider. Seit dem Umbau vor knapp drei Jahren wird es im Einzelhandel schon wieder eng. 'Wir wollen die Verkaufsfläche um 800 m² erweitern', kündigt Inhaber Bernd Sommer an, 'um vor allem noch mehr Parkett und Dekostoffe präsentieren zu können.'